13

Ene

Publicado por: Joselyn Marcano | Buyer Persona | cliente ideal | mapa de empatía | marketing digital | potencial cliente

Técnicas definitivas para conocer a tu cliente ideal

Como todos los negocios digitales, quieres vender más. Pero, ¿sabes específicamente a quién? O corrijo la pregunta: ¿Estás completamente seguro/a que te estás dirigiendo a la persona indicada, aquella dispuesta a pagar lo que pides por tu producto o servicio?. Estudiar a la competencia y saber cada uno de sus movimientos está bien, pero no es suficiente para ofrecer un servicio o producto de calidad. Uno de los errores más comunes está en suponer sobre quién puede ser tu potencial cliente o cliente ideal…y en algunos casos, surge la típica e incorrecta respuesta: “Mi potencial cliente es todo el mundo”.

Detectar a tu cliente ideal es la base de todo. Te permite centrar los esfuerzos de tu equipo para focalizar de manera efectiva tus campañas de marketing y gastar tu presupuesto con las personas que sí le interesa lo que ofreces. Conocer exactamente a quién va dirigido eso que ofreces te facilitará posteriormente la adaptación de procesos y hasta la creación de nuevos productos, servicios o métodos ajustados a la talla de lo que busca el cliente ideal.

Otro “error” o situación que sucede en el camino de crecimiento de la empresa es cuando aparecen diferentes oportunidades, y son tantas las ganas de vender que aceptas casi cualquier cosa. Y es en ese momento cuando comienzas a tener problemas: Desperdicio de recursos y energía que podrías estar invirtiendo en otra cosa productiva. En este contexto surgen dos personajes: El cliente ideal y los “menos ideales”.

Prevenir esta situación es saludable, tanto para ti como emprendedor del negocio, como para asegurar la larga vida de la empresa.

Encontrar al usuario que se ajuste a tus posibilidades, cumpla con los objetivos del negocio, y se identifique con tu estilo es el paso previo para lograr despertar una necesidad en él, que quizá todavía desconoce. En este punto, la clave está en ofrecer lo que quiere y no lo que necesita. Tu obligación es descubrir qué es lo que quiere tu cliente.

El análisis que debes hacer empieza por identificar al tipo de cliente quieres tener a largo plazo. ¿Aquel que te provoca preocupaciones o ése que es capaz de adaptarse a ti y admirar lo que ofreces?

Tener el poder de decidir con cuál de estos clientes quieres trabajar solo te lo dará el conocimiento al entender la manera en que piensa ese cliente ideal. Llegar a él no será nada fácil pero si sigues leyendo te explicaré algunos métodos para que puedas hacerlo.

Conocer a tu cliente ideal te permite construir los mensajes adecuados en tu comunicación y empatizar, captar su atención al hablarle sobre lo que le interesa, elaborar actualizaciones en los servicios que ofreces para solucionar sus necesidades, crear campañas segmentadas con mayor probabilidad de conversión y venta. En definitiva, un retorno de inversión asegurado.

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¿Cómo saber quién es el cliente ideal?

Para saber quién es tu cliente ideal existen varios métodos comprobados que sirven para desglosar el perfil completo.

Para empezar debes construir el buyer persona. El buyer persona es la representación semi ficticia de tu potencial consumidor final a partir de su información demográfica, tipología, comportamiento, necesidades y motivaciones que lo caracterizan. Es el momento en el que te pones aún más en los zapatos del público objetivo para entender qué es lo que requiere del servicio o producto. A este punto, imaginar un nombre y ponerle cara al perfil puede ser de gran ayuda.

Una de las características más importantes, que además suele ser el principal diferenciador entre los distintos perfiles del buyer persona, es el dolor o también llamado pain que tiene ese potencial cliente. Es en este punto donde queda expuesta la necesidad o preocupación del buyer persona y que pueda ser solucionada con tu producto o servicio.

Este ejercicio debe hacerse analizando el “quién” y el “cómo”.

El quién:

Haz un listado de sus datos demográficos (género, edad, locación, nivel de estudios, nivel de ingresos, y agrega dónde puedes encontrarlo. Analiza cómo puedes dirigirte a él, qué tipo de vocabulario utilizar.

El cómo:

Cómo es el ambiente que lo rodea y su entorno. Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo, evalúa su personalidad y manera de actuar ante situaciones que podrían involucrar al producto o servicio. ¿Qué le preocupa, qué quiere mejorar, intereses del negocio?, ¿Qué esperaría de tu negocio?, ¿Qué puede aportar tu empresa para que pueda obtener los objetivos que busca?

Ejemplo de caso real para uno de nuestros clientes:

Una vez que tienes las respuestas a todas estas preguntas, ya te vas haciendo una idea sobre cuáles son esos obstáculos a los que se enfrenta, entiendes sus miedos y aspiraciones.

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¿Cómo saber lo que quiere el cliente?

Ya sabes cómo es, pero mientras más información tengas de él, mucho mejor.

Para poder ofrecer lo que necesita tu cliente debes profundizar en su mente y analizarlo. Ahora que ya has identificado a tu cliente ideal, puedes comenzar a hacer otras preguntas.

Para ello, un recurso indispensable y solemos usar con todos nuestros clientes en la agencia es el Mapa de Empatía.

Esta herramienta ofrece un lienzo sencillo que te permitirá identificar cuáles son sus preocupaciones, de quien se rodea, quiénes logran influir en su comportamiento, cuáles son sus gustos, sobre qué habla, en qué enfoca su atención, cuáles son sus objetivos y en base a qué los prioriza.

Algunas preguntas esenciales:

¿Qué piensa y siente?

¿Qué dice o hace? ¿Qué escucha y a quién? Cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, cuáles son sus opiniones y contradicciones. Qué es lo que le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

¿Qué ve?

Cuál es su entorno y cómo es; quiénes son sus amistades; qué otras propuestas le ofrece el mercado.

¿Qué dice o hace?

¿Qué escucha y a quién? Cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, cuáles son sus opiniones y contradicciones.

¿Qué escucha y a quién?

Cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, cuáles son sus opiniones y contradicciones. Qué es lo que le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones. Qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, sus compañeros de trabajo, las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales multimedia le llega la información.

Haz click aquí y descarga gratis la plantilla y recurso del Mapa de Empatía.

Conclusión

Tu cliente ideal es quien promueve el crecimiento de tu negocio. Preocúpate por él. Mientras más lo entiendas, tu conexión será mucho mejor y por tanto, la venta estará casi asegurada. Atraer a personas que se interesen por tu negocio se trata sobre el impacto que puedas generar en ellos, no solo con un producto increíble, sino con un trato y entendimiento especial.

«No puedes alcanzar una venta si no sabes lo que necesitan comprar». Oshcar Vidal

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