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Oct

Publicado por: Joselyn Marcano | estrategia de negocio | idea innovadora | Idea Warm up | modelo de negocio | negocios digitales | producto digital innovador | Sprint 0

Convierte una idea sin pulir en un concepto de negocio rentable

Cuando hablamos de startups o proyectos tecnológicos innovadores de éxito hay quienes le atribuyen casi toda la responsabilidad al trabajo duro o a la “idea innovadora” y se olvidan de la estrategia como punto clave para que el negocio digital pueda ser rentable.

Por ejemplo, una buena canción está definida por el músico y los instrumentos, pero lo que realmente le da forma es el ritmo, su estructura y coherencia musical que hace sentido al oído. Cuando se trata de un proyecto digital innovador, pasa lo mismo.

El análisis estratégico es el punto de partida que hace que los demás elementos cojan sentido y para esto, es necesario construir las bases a través de un profundo análisis previo que posteriormente se transformará en un concepto con fuerte potencial para ser un producto digital de éxito.

Si te interesa conocer en detalle la fórmula para transformar ideas en negocios digitales, hemos preparado una guía completa con recursos, conceptos y ejemplos. 

El éxito, más allá de una propuesta innovadora

Cada año vemos cientos de lanzamientos de productos “innovadores” que luego no tienen una respuesta positiva en el mercado. Aunque son muchos los factores que entran en juego, el fracaso viene cuando estos procesos se omiten por desconocimiento, falta de recursos o, simplemente, precipitación.

Una idea en sí misma no es nunca un negocio rentable. Debe definirse desde la perspectiva de negocio, mercado y producto para tener éxito a nivel comercial.

Para que una idea se transforme en un concepto de negocio existen ciertas fases por las que debe pasar hasta llegar a identificar el modelo de negocio y conocer su mercado, un proceso que llamamos Idea Warm Up.

“Antes de poder definir un proceso innovador, primero debemos centralizar la idea bajo unos pilares de éxito que van relacionados con el cashflow, identificar plazos de objetivos para determinar que se va por buen camino”, comentó nuestro Chief Digital Officer, Oshcar Vidal durante un encuentro realizado recientemente en el BBVA Open Innovation Space en Madrid.

Oshcar Vidal, Chief Digital Officer de JustDigital explicando las bases de la metodología Idea Warm Up.

Idea Warm Up, como proceso que ayuda a detectar la forma de sacarle rentabilidad económica a dicha idea, es un mecanismo que debe ser aplicado en cuanto se formula la inquietud de negocio, es decir, cuanto antes se aplique, mejor. Se trata del primer paso a realizar cuando se dispone de una idea potencialmente rentable.

Desde el momento en el que tienes una “buena idea” es necesario validar su viabilidad con un esfuerzo menor al que puede demandar la construcción de una plataforma. De eso se trata la Idea Warm up.

“Los proyectos innovadores dan una propuesta de valor contrastada con el público y por esto, crecen de forma continuada y natural”, explicó Oshcar en la cita, ejemplificando con algunas startups del pasado que no lograron alargar su período de vida, como fue el caso de My Pick Box, que después de dos años y cuatro meses de su creación y servicio cesó sus operaciones en 2015 al no obtener el “retorno esperado”, adquiriendo una deuda de más de 100 mil euros, según aseguraron otros medios de comunicación.

Otro caso sin éxito fue el Woutel, un proyecto que buscaba cambiar las reglas del juego del sector hotelero, pero al anticiparse con un desarrollo de producto grande, poco flexible, sin haber hecho un mínimo producto viable acorde, no tuvo mucho futuro. Algo que ha aceptado públicamente su fundador León Lassovsky.

Es evidente cómo la mala gestión de recursos por desconocimiento puede acabar con un proyecto que a simple vista puede ser prometedor.

“Los MVPs son construidos para testear la idea con el mínimo costo posible, para validar la idea, analizar los resultados con datos y definir los aspectos que se deben cambiar”, aseguró Oshcar agregando que gran parte del porcentaje de la caja del proyecto digital debe estar destinado a esta primera versión, que más que un experimento es un paso imprescindible para poder validar el modelo de negocio en el mercado.

Identificar el negocio y mercado perfectos para tu idea

Antes de poder pensar en un MVP, primero se debe desglosar la idea por fases. Comprendida por 10 puntos, la Idea Warm Up se puede dividir en dos partes: Una parte para identificar el modelo de negocio y otra para definir la marca como tal. La metodología Idea Warm Up, forma parte del ciclo de innovación Focused Sprints (puedes leer más sobre este proceso pulsado aquí)

En este gráfico se especifican todos los puntos por los que está compuesto la Idea Warm Up:

 

Fase 1: Stakeholders Map

Representa por capas los distintos grupos que participarán en el servicio o producto. Una de ellas son los participantes internos, como empleados, socios, accionistas, etc. Aquellos representantes que mantienen una relación directa con el cliente conforman otra capa que puede separarse de acuerdo a tipologías, entidades financieras, distribuidores y proveedores. Los elementos externos también deben ser tomados en cuenta, pues forman parte del ecosistema como por ejemplo, medios de comunicación, comunidades, foros, sociedad en general. Lo importante es priorizar en función al poder y al interés sobre el proyecto.

Fase 2: Trend Canvas

Este esquema es mágico. Con él puedes descubrir y comprender cualquier tendencia de consumo del mercado, analizando su implementación, necesidades básicas, causas esenciales de creación y expectativas de consumo que pueda tener un potencial usuario. El objetivo de esta técnica es identificar qué oportunidades puede ofrecer esta tendencia para el negocio. ¿Qué solución innovadora le ofreces al mundo con tu idea?

Fase 3: TAM/SAM/ SOM

Estimar el potencial del mercado es elemental. Esta etapa se divide en 3 ramas: TAM (Total Addresable Market), SAM (Serviceable Available Market), SOM (Serviceable Obtainable Market).

– TAM: Con este ejercicio se busca estimar el universo total de usuarios y clientes al que va dirigido el producto. Un ejercicio que facilita el análisis para evaluar grandes oportunidades de negocio, o dicho de otra forma, calcular el potencial total si a futuro el modelo de negocio pivota.

– SAM: ¿Cuál es el mercado real que se beneficiará de la idea? Es en este punto en el que se valora el tamaño ideal del mercado al que puede impactar la tecnología y modelo de negocio innovador. El SAM funciona para valorar el potencial de crecimiento de la empresa, según las condiciones actuales en las que se encuentre, es decir, de acuerdo a los servicios definidos.

– SOM: Quizá el más importante. Su objetivo se plasma en valorar el potencial a corto/medio plazo de posibles clientes obtenidos, de forma realista, a través de los recursos que se piensan invertir. A este análisis se le suma el tamaño del mercado actual y el trozo o porcentaje del mercado que se puede llegar a capturar mediante estrategias de captación comercial o de marketing.

Fase 4: Business Model Canvas

Esta poderosa herramienta unifica 9 bloques que te permiten visualizar en una pizarra las preguntas esenciales para poder desarrollar un modelo de negocio rentable. El tener una forma visual, hace que sea muy fácil interconectar ideas y evaluar situaciones que quizá no habías concebido antes.

El Business Model Canvas permite ir un paso más allá y establecer conexiones entre sus bloques y los elementos que los componen. El método permite total libertad de servirse del lápiz y unir todos los puntos que sean necesarios.

Fase 5: Patrones de Modelo de Negocio 

Entender el modelo productivo de la empresa para generar ingresos es fundamental, es por eso que la selección del patrón de negocio juega un rol importante en este profundo análisis. Para empezar, debes escribir 5 modelos de negocio que tengan características similares, organizaciones parecidas que sean de los diferentes módulos de negocio o que mantengan ciertos comportamientos iguales.

El objetivo es reformular aquellos conceptos empresariales que ya son conocidos por su formato estandarizado y utilizarlos inmediatamente en el trabajo de ideación del modelos de negocio. Por ejemplo: Desagregado, Long Tail,  Plataformas multilaterales, Freemium y Abiertos. En nuestra guía explicamos la diferencia de cada uno de los modelos de negocio y ejemplos.

Fase 6: Buyer Persona

Es momento de conocer a tu cliente ideal. El buyer persona es la representación semi-ficticia de nuestro potencial consumidor final. Se construye a partir su información demográfica, tipología, comportamiento, necesidades y motivaciones que lo caracterizan. Es el momento en el que te pones aún más en los zapatos del público objetivo para entender qué es lo que requiere del servicio o producto.

Una de las características más importantes, que además suele ser el principal diferenciador entre los distintos perfiles del buyer persona, es el dolor o también llamado pain. Es en este punto donde queda expuesta la necesidad o preocupación del buyer persona y que pueda ser solucionada con  tu producto o servicio.

Si conoces el pain de tu cliente ideal, sabrás algo muy valioso; su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda o aquello que le predispone a comprar definitivamente.

Fase 7: Mapa de empatía 

Una vez que hayas identificado a tu cliente, ahora puedes analizarlo. Conocerlo es la única opción viable para poder ofrecerle lo que necesita. Para ello, esta herramienta ofrece un lienzo sencillo que te permitirá identificar cuáles son sus preocupaciones, quien lo rodea y lo que le dice, a qué enfoca su atención, cuáles son sus objetivos y en base a qué los prioriza.

Cómo se utiliza: 

– Qué ve: cuál es su entorno y cómo es; quiénes son sus amistades; qué otras propuestas le ofrece el mercado.

– Qué dice y hace; cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, cuáles son sus opiniones y contradicciones.

– Qué oye: qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, sus compañeros de trabajo, las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales multimedia le llega la información.

– Qué piensa y siente: qué es lo que le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

A partir de estas cuatro se obtienen otras dos:

– Cuáles son sus miedos: cuáles son las barreras y obstáculos que se encuentra en su camino para obtener lo que desea; cuáles son los riesgos a los que se enfrenta y cuáles no asumirá definitivamente.

– Cuáles son los beneficios: qué espera obtener con el servicio o producto ofrecido: cuáles son sus necesidades o deseos reales y cómo los satisfará, en función de qué mide el éxito; cómo podría alcanzar sus objetivos.

Fase 8: Customer Journey Map

El Customer Journey es un paso imprescindible cuando estás creando una idea innovadora. Esta herramienta que proviene del Design Thinking, es un poderoso mapa que te permite visualizar el viaje y proceso de compra de tu cliente potencial, identificando cada etapa, elemento, canal e interacción que va teniendo el usuario mientras se acerca al proceso de compra.

Existen 3 fases en todo viaje del cliente. Aquí te explico qué ocurre en cada una de ellas:

– Visibilidad: El descubrimiento. Los usuarios buscan una solución a un problema o tienen una determina necesidad.

– Opciones: La consideración. Los usuarios buscan varias alternativas, evalúan cuál es la mejor opción para su necesidad y cuál será el que le ofrezca una solución a sus problemas.

– Acción: La decisión. Los usuarios deciden hacer uso del producto o servicio confiando en que cumplirá sus expectativas y solucionará sus problemas.

Después de que sabes detectar las fases de un usuario, debes conocer los elementos necesarios para empezar a elaborar un buen Customer Journey:

  • Las personas / Usuarios (Ya analizados en el buyer persona y mapa de empatía)
  • Línea de tiempo
  • Emociones que sienten los clientes en la experiencia de usuario. Definir las experiencias positivas y negativas
  • Touchpoints o puntos de contactos.
  • Interacciones que tiene el usuario en la plataforma digital.

Lo importante de este proceso es que puedas analizar el problema que puedes detectar y ofrecer una posible solución.

Fase 9: Branding 

El branding te ayuda a destacar ante tu competencia. Sin duda, toda startup debe poner en marcha planes de forma proactiva para mejorar la influencia sobre sus consumidores, obtener un posicionamiento y potenciar el éxito de la empresa orientado a objetivos. Lo ideal es que este branding comience y sea concebido una vez que la primera etapa de la Idea Warm Up está esclarecida. Esto se consigue con acciones concertadas desde el inicio que van estructurabas bajo una estrategia clara:

La comunicación es lo primero. Por eso debe dividirse en dos partes: la misión y la visión.

Todas las acciones y filosofía de la marca se recogen en un documento llamado manual de marca, que comenzará a ser “la biblia” para la empresa. Algunos de los elementos que debe incluir son:

  1.  Objetivos comerciales definidos.
  2. Elementos específicos que les diferencia de la competencia.
  3. Personalidad de marca
  4. El comportamiento con los clientes y los canales por los cuales se comunica.
  5. Cuenta su metodología de trabajo.
  6. Proporciona pautas para la toma de decisiones.
  7. Inspira ideas para las futuras campañas de marketing.

Realizar una buena gestión de la marca es una labor complicada que necesita de una gran capacidad estratégica y habilidades empresariales que se basan en la experiencia. Pero bien realizada proporciona numerosas ventajas a corto, medio y largo plazo.

Fase 10: Naming 

Aunque el naming parezca algo sencillo y creativo, es un procedimiento analítico en un 80%. Para poder idear un naming que cumpla con las expectativas, se necesitan criterios, reglas y directrices que van estructuradas bajo la arquitectura de marca ya determinada en la fase 9.

“No elija un nombre de marca que le convierta en uno más de los árboles del bosque para luego pasarse el resto de su vida invirtiendo su presupuesto en destacar”. Danny Altman

Existen diferentes tipos de naming, flexibles a las necesidades que pueda tener una marca. Son muchas las opciones, pero se suelen hablar principalmente de 4 categorías: Descriptivo, Acrónimos, Abstractos y Sugerentes. Sin embargo, algunos de los requisitos que deben cumplir los namings pasan por:

  1.  Ser coherente con la arquitectura de la compañía.
  2.  Fácil de recordar, leer y pronunciar.
  3.  Debe saber trasmitir y sintetizar una historia.
  4. Único y distintivo.
  5.  Debe ser ajustable al crecimiento o extensión de la marca.
  6. Sugerente. Que facilite la asociación a los valores de la marca.
  7.  Tiene que generar credibilidad. Tanto en su categoría actual como en futuras extensiones.
  8.  Tiene que ser registrable. Es importante explorar la viabilidad legal del nombre, pues la saturación de marcas truncan muchos procesos de naming.
  9.  Debe evitar posibles asociaciones y connotaciones negativas, tanto en su mercado como en mercados internacionales.

En definitiva, el nombre seleccionado debe concordar y hacer sentido con la marca que se quiera construir.

 

Como ves, es la mezcla de diferentes metodologías la que hace que el resultado final sea una completa obra de arte. Sin necesidad de cumplir con un orden lineal, cada fase se enfoca en elementos específicos que permiten el profundo análisis de cada punto, evitando la desviación y apego por ciertos puntos.

No cabe duda de la importante relevancia que mantiene cada elemento, convirtiendo las fases en procesos dinámicos, pues al trabajar de forma reiterada en cada acción, puedes ser capaz de identificar carencias en otros puntos que te llevará a reconocer planteamientos erróneos y así, hacer constantes correcciones. Profundizar el análisis servirá para detectar debilidades que no son tan evidentes.

Claves de la Idea Warm Up

Son muchos los beneficios que aporta esta primera etapa de definición de una idea innovadora. Estas son algunas de las claves específicas que resuelve:

  • Identifica la forma de sacar una rentabilidad económica a la idea
  •  Proporciona las herramientas para descifrar, conocer y entender al cliente y usuario final, lo que significa un mejor encaje del producto en el mercado
  •  Permite descubrir el problema específico y la solución que vas a ofrecer con tu propuesta innovadora
  •  Consigue validar su viabilidad y coherencia con un profundo análisis
  • Desglosa el proceso de interacción con el cliente y usuario
  • Asienta las bases sólidas de un producto con más futuro, lo que procura un ahorro de costes
  • Esquematiza a los grupos que participarán en un servicio particular, lo cual optimiza la visualización de prioridades
  • Facilita la gestión de organización del tiempo, lo que supone un ahorro de costes del desarrollo futuro del producto. Conocer todas las implicaciones del proyecto antes de empezar, agiliza potencialmente su desarrollo
  • Ayuda a conseguir un producto más escalable. Prioriza la calidad del producto en relación a su escalabilidad al contar con la ayuda necesaria aportada por nuestros expertos que guiarán durante todo el proceso
  • Garantiza un producto digital duradero en el tiempo por tener bases definidas. Un producto con una estructura sólida tiene más futuro, lo que hace que disminuya la incertidumbre y riesgos del emprendedor
Una vez definida las bases…¿Ahora qué?

A estas alturas ya debes saber que comenzar a desarrollar un MVP sin reflexionar  a profundidad sobre una propuesta de valor contrastada y sus puntos importantes, es inviable. La Idea Warm Up como primera etapa te ayudará a visualizar y descubrir las funcionalidades y factores que son determinantes del producto digital y para el usuario final con una segunda etapa que llamamos Sprint 0, ¿te suena? .

Con el Sprint 0 comienza otro proceso. Acaba siendo un recorrido de tan solo 2 semanas en el que se estudian los requerimientos o necesidades que debe tener el producto para ir del horno, al desarrollo y posterior producción. Lo que también nos aportará una idea del alcance que puede tener el proyecto digital.

El Sprint 0 ofrece un background de producto más sólido y, por consiguiente, un impacto mayor en el mercado.

También te puede interesar: Sprint 0, la base para definir una idea de éxito.

Pasar una idea de laboratorio a producción sin haber reflexionado a profundidad sobre ella, sería simplemente catastrófico para el proyecto.

Por supuesto que para realizar todo esto necesitarás disciplina, constancia y concentración pero el procedimiento te ayudará a disminuir la incertidumbre y te acercará a alcanzar resultados gloriosos. ¿Estás listo para empezar? ¡Descárgate la guía!

 

 

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